Realizar una oferta sobre una propiedad inmobiliaria puede ser aterrador para mucha gente. Existe un riesgo de ser rechazada.  Pero sin una oferta, nunca experimentarás la parte que viene después. Nunca escucharás un sí sin una petición.

El objetivo de este artículo es ayudarte a superar los miedos que existen a la hora de realizar una oferta sobre un inmueble. Veremos las herramientas, consejos y el proceso para no solo presentarla, sino aumentar las posibilidades de recibir una respuesta positiva.

 

Cómo realizar una oferta de una propiedad inmobiliaria.

Hasta este punto, todo lo que has leído no era más que el acercamiento al mundo de la inversión inmobiliaria. Explorar, aprender, crecer. Pero ahora es el momento de pasar a la acción. Es el momento de hacerlo posible.

Realizar una oferta para una posible inversión inmobiliaria es realmente una tarea fácil si has realizado todos los pasos previos. Te has comprometido a conseguirlo, has trazado un plan y has analizado los números de varias propiedades.  Toda la planificación, el análisis y el estudio no servirán de nada si no sales ahí fuera y realizas una oferta. No es el momento de ser tímido.

Cómo realizar una oferta dependerá en gran medida de quién la recibirá. Comprar a través de una agencia inmobiliaria será muy diferente de tratar directamente con un propietario motivado a vender. Veámoslo a continuación.

 

Realizar ofertas a través de una agencia inmobiliaria.

Cuando quieres realizar una oferta de una propiedad gestionada por una agencia inmobiliaria, necesitarás acudir a un agente. Puede que exista un agente inmobiliario representando al vendedor y otro representando al comprador, y el vendedor pagará en cualquier caso a ambos.  En otras palabras, el agente inmobiliario no tendrá ningún coste para el comprador.  Asimismo lo primero es encontrar un buen agente inmobiliario con el que trabajar.

Por otra parte también puedes usar el mismo agente que representa a la parte vendedora. Este agente estará incentivado a conseguir la venta de la propiedad obteniendo una doble comisión, por lo que podrá incentivar al cliente a aceptar tu oferta.

Una vez que tienes un agente realizar una oferta debe ser un proceso rápido. El agente completará un formulario estándar de oferta y lo enviará a la parte vendedora o lo comunicará al vendedor. Una vez enviada la propuesta, solo queda esperar la respuesta del vendedor.

 

Realizar una oferta directamente al vendedor.

Realizar una oferta a un vendedor privado (sin agencia inmobiliaria de por medio) comienza normalmente con una oferta verbal en una conversación informal. Al realizar este tipo de operaciones lo primero sería preguntar al vendedor cuánto le gustaría obtener por la venta de su propiedad. Después, tras un periodo de negociación (que veremos más adelante) será posible llegar a un acuerdo. En este punto puedes utilizar un contrato de arras para hacerlo oficial.

Otra vía de realizar una oferta sin ser demasiado oficial es utilizando un documento de propuesta de compra. Este documento simplemente enumera las condiciones de la adquisición, normalmente de una página de longitud, sin utilizar todas las formalidades legales. No es un documento legal ni con amplia validez, sino una herramienta para que las dos partes puedan ver resumida la oferta propuesta. Un contrato de compra venta posee decenas de páginas para explicar una serie de cosas importantes. Una carta de propuesta simplemente las resume en una sola página para posteriormente decidir si existe acuerdo y vale la pena pasar al siguiente paso. Tras confeccionar este documento deja que un abogado revise en unos minutos que cubre toda la información necesaria.

 

El depósito.

El dinero de depósito es un dinero que aporta el comprador al realizar una oferta como prueba de que la oferta es en serio. El depósito queda condicionado a la aceptación de la oferta y se devolverá al comprador si es rechazada. Asimismo, una vez aceptado el pre acuerdo queda comprometido a la consecución de la compra venta por ambas partes, por lo que el comprador perderá su dinero si se echa atrás y el vendedor deberá devolver el dinero obtenido más la misma cantidad como indemnización. La cantidad del depósito depende en gran medida del precio de la vivienda y de la persona que pretende comprar la vivienda. Aunque no existe una regla o ley que lo establezca, en muchos casos el depósito suele ir del  1 al 2% del precio de venta.

Por otra parte, a la hora de tratar directamente con propietarios esta práctica será menos habitual, porque el vendedor no conoce o no se preocupa demasiado por este punto.

El dinero del depósito no debería ser entregado directamente al vendedor. Esta cantidad será guardada por una tercera parte, bien la agencia inmobiliaria o un abogado o notaría que gestionará la venta. Esto es más común cuando el contrato ha sido firmado por las dos partes, no antes.  Posteriormente, si la transacción se realiza este dinero queda a cuenta del precio total de compra venta.

¿Qué debería incluir nuestra oferta?

Cada oferta inmobiliaria debe contener los siguientes puntos:

¿Quién realiza la oferta y a quién?

¿Qué inmueble se pretende comprar y a qué precio?

¿Cuándo pretendo comprar el inmueble?

¿Cuál es el plazo válido de esta oferta?

¿Por qué motivos podría echarse atrás esta oferta?

¿Cómo va a realizarse el proceso?

Toda esta información será necesaria para saber las condiciones que se incluyen en la oferta y cómo continuar con el trato o la renuncia de la misma.

 

¿Cuánto debería ofrecer?

Aquí viene la pregunta más difícil: ¿cuánto debería ofrecer?

Seguramente hayas realizado los cálculos sobre la propiedad y tienes una idea bien formada de cuánto puedes pagar por ella. Pero ¿debería ofrecer esa misma cantidad? ¿Debería ofrecer mucho menos, esperando que lo acepte o una negociación posterior?

La verdad es que no existe la respuesta correcta.

Algunos inversores eligen realizar ofertas por debajo del precio al que comprarían esperando un proceso de negociación posterior. Otros ofrecen la cantidad máxima por la que comprarían. Otros se sitúan en algún punto intermedio.

Cada uno de estas técnicas tiene su momento, y cada oportunidad inmobiliaria tendrá que ser analizada individualmente para seleccionar una vía para tu oferta.

Por ejemplo, si la vivienda que te interesa lleva en venta mucho tiempo y crees que el vendedor realmente quiere vender no pasa nada por ofrecer una oferta muy por debajo del precio al que comprarías para ver cómo se desarrolla todo posteriormente. Si encuentras una propiedad puesta a la venta hoy mismo en un gran precio y sabes que se venderá rápidamente, querrás ofrecer el máximo que pagarías por esa vivienda tan pronto como sea posible.

No existe la cantidad perfecta a la hora de realizar una oferta. Cada propiedad y cada propietario tendrán unas circunstancias distintas, por lo que cada situación requerirá un análisis y estrategia diferente.

 

Cómo conseguir un sí en tu oferta.

Realizar ofertas y conseguir su aceptación tiene más de arte que de matemáticas. Veremos una serie de acciones que nos pueden ayudar a que sean aceptadas. No todas ellas son aplicables a todas las situaciones posibles, pero cuantas más herramientas conozcas más podrás dedicar a tu actividad. Considera estas tácticas parte de tu caja de herramientas.

1.-Oferta rápido. En ocasiones el secreto para recibir un sí por respuesta es ser la primera oferta sobre la propiedad. Programa alerta automáticas para los nuevos inmuebles de manera que seas informado cuando se incorporan nuevos anuncios. Tras verlos, analiza los números y realiza una oferta.

2.- Ofrece tu mejor valor. En vez de jugar al gato y al ratón con un vendedor, si la propiedad es atractiva simplemente ofrece el máximo que pagarías por ella. Si realiza una contraoferta y aumenta esa cantidad simplemente recházala. Si los números funcionan con una cantidad en ocasiones es mejor ofertar esa cantidad.

3.- Envía una carta con tu oferta. Recuerda que siempre existe una persona que tomará la decisión de compra o venta, incluso si trabajan para un banco. Comparte con el vendedor quién eres y tus planes con su (todavía) vivienda. Consigue que esa persona sienta cierta afinidad por ti y podrás aumentar tus posibilidades de compra

4.- Descubre la motivación real del vendedor. Siempre trata de conocer cuál es la verdadera motivación de la parte vendedora. ¿Están buscando un precio alto? ¿Necesitan vender tan pronto como sea posible?

5.- Siéntete incómodo: Discutiendo sobre la inversión inmobiliaria en un foro de finanzas recuerdo el consejo que me dio un inversor inmobiliario: “Si realizo una oferta y no me siento incómodo estoy ofertando demasiado”. Así que sal, haz algunas ofertas, pásalo mal y consigue grandes propiedades.

6.- 100% Efectivo. Si puedes permitirte adquirir una propiedad y el dinero está disponible puede ser una buena idea ofrecer el pago rápidamente. Esto reducirá los plazos y motivará a los vendedores a terminar con el proceso y aceptar tu oferta.

7.- Fija una fecha cercana. Cuando una persona decide vender su vivienda quieren acabar con el proceso tan pronto como sea posible. Destaca tu oferta incluyendo una fecha para la firma cercana si tienes la financiación pre aprobada o las posibilidades para ello.

8.- Realiza dos ofertas. Al realizar una oferta sobre una propiedad inmobiliaria el vendedor comparará la cantidad que ofreces con la que está a la venta. Si ofreces 100.000 euros en una casa de 130.000 van a pensar rápidamente en que “van a perder 30.000 euros si aceptan tu oferta”.   Si realizas dos ofertas la atención se centrará en las posibilidades que ofreces. Por ejemplo, ofreciendo 100.000 euros hoy o 120.000 a pagar durante los próximos seis años (20.000 euros por año) el vendedor tratará de saber en primer lugar qué opción le es más conveniente, olvidándose por un momento del precio que pide.

9.- Depósito mayor. Muestra al propietario que tu oferta es serie aportando una cantidad mayor de depósito.

10.- Presenta una preaprobación de crédito en la oferta.  Si tienes la pre-aprobación de cierta cantidad por parte de una entidad financiera apórtala junto con la oferta, de modo que sepa que si la acepta será una venta segura en un plazo breve de tiempo.

11.- Ofrécete a limpiar o pintar la propiedad, a sacar muebles, etc. Se dan situaciones en las que gestionar todas las cosas que quedan en una casa puede ser una ardua tarea para un vendedor. Incluye la posibilidad de comprar la vivienda en el estado actual y tú te ocuparás de todo.  O como acabamos de ver, puedes ofrecer una oferta incluyendo la limpieza y otra sin ella.

12.- Realiza una nueva oferta. Recuerda que porque hayan rechazado tu oferta no significa que no puedas volver a hacerlo.

Resumiendo, realizar una oferta puede ser un acto que requiere valentía. Es el primer paso en el que deberás interactuar con otras personas y no solo trabajar en tu ordenador y tus números.  Como en cualquier propuesta importante en la vida, si quieres escuchar un sí necesitas primero realizar una oferta.

Por supuesto, hay muchos aspectos a negociar antes de que la transacción suceda, y tu éxito en este aspecto determinará el éxito de tu futuro financiero.