En el punto anterior hemos visto el proceso de realizar una oferta para una propiedad inmobiliaria. Lo que sucede después queda fuera de tu control. Tendrás que esperar una respuesta, lo que puede ser una de las siguientes opciones:

  1. Aceptada.
  2. Rechazada (o ignorada).
  3. Realizan una contraoferta.

Si aceptan la oferta, perfecto. Si la rechazan, bueno, existen otras oportunidades o puedes realizar una nueva oferta más adelante. Sin embargo, cuando el vendedor plantea una contraoferta es cuando se pone divertido.

La mayoría de ofertas que realices no serán aceptadas. Y debe ser así, de lo contrario estarás ofreciendo demasiado.    Normalmente una contraoferta supone algo positivo. Significa que el vendedor quiere venderme la propiedad y está tratando de buscar un beneficio común. El proceso de negociación aparece cuando las dos partes trabajan para llegar a un acuerdo. Recuerda que ambas partes buscan el mismo objetivo: la venta.

Mucha gente verá la palabra negociación como una parte ganadora y otra perdedora. Sin embargo, en una buena negociación ambas partes habrán conseguido aquello que desean.  Cuando hablamos de la negociación no nos referimos únicamente al precio. De hecho, existen diversas partes que pueden ser negociadas, como por ejemplo las siguientes.

-Precio: ¿Cuánto vas a pagar por la propiedad?

-Fecha de cierre: ¿Cuándo será la fecha de compraventa? ¿La semana que viene? ¿El mes que viene?

-Financiación: ¿Estará dispuesto el vendedor a aportarnos financiación para la compra de la propiedad?

-Costes de cierre: ¿Quién pagará cada uno de los costes del proceso?

-Reparaciones: ¿Necesitas alguna reparación o cambio antes de adquirir la propiedad? ¿Las llevarás a cabo una vez comprada?  Si la casa necesita un techo nuevo y el vendedor no quiere arreglarlo, ¿será posible rebajar parte del coste de esta reparación?

-Fecha de posesión. ¿Cuándo tomarás control efectivo de la propiedad? Mientras que lo más común es trasladar la posesión el mismo día de la firma, esto también es negociable. Quizá el vendedor necesite un par de semanas para encontrar una nueva casa. Quizá quieras tener acceso antes de cerrar la venta. Todo es negociable.

-Objetos dejados en la propiedad: ¿Qué va a llevarse el propietario de la casa? ¿Muebles? ¿Herramientas? ¿Electrodomésticos?

Estos son elementos que se pueden negociar. Quizá el vendedor no quiera negociar el precio, pero puedes conseguir una serie de reparaciones antes de la compra. O quizá no quiera negociar la cifra total por la venta, pero está dispuesto a aceptar un aplazamiento en el pago durante un cierto periodo de tiempo.  Las posibilidades son interminables, por lo que el proceso de negociación supone una gran oportunidad para conseguir tu meta de manera creativa.

Si negocias por medio de una agencia inmobiliaria cada parte quedará plasmada en un documento que se enviará al vendedor, y el mismo devolverá hasta que se produzca la venta o alguna de las dos partes desista.   Por el contrario, tratando directamente con los propietarios la negociación será mucho más directa. De hecho, podrás incluso negociar cada aspecto en la mesa del comedor o en cualquier lugar. La negociación será mucho menos formal, pero recomiendo dejar constancia en papel de todo lo posible, incluso si es a través de una libreta y un boli.

 

El momento de negociar.

Existen una serie de momentos en los que considerar la negociación de las condiciones de la venta. Lo más habitual es que la negociación comience tras la visita de la propiedad y la estimación por nuestra parte de los números una vez que conocemos al detalle la misma.  Otra posibilidad es realizar el análisis con la información que tenemos antes de visitar la propiedad y, una vez conocidos los detalles y el aspecto de la misma afinar la cantidad para realizar una oferta.

A pesar de ello, hasta el momento en el que la propiedad es traspasada se puede negociar una gran cantidad de aspectos.

 

Consejos para una negociación positiva.

A pesar de que los siguientes consejos no vayan a funcionar en todos los casos cuanto más estrategias conozcas mejor afrontarás este proceso.

1.- Estate preparado para abandonar la negociación.  La parte más importante de la negociación es saber abandonarla si no obtienes la oportunidad que buscas. No necesitas esa propiedad. Cuando no tienes la misma necesidad que la otra parte tu situación es dominante. Puede parecer difícil, especialmente para inversores novatos. Has trabajado enormemente para encontrar esta oportunidad y estás atado psicológicamente a la misma. Pero si tu única opción es conseguir cerrar el trato, estás perdido.

Asimismo muestra a la otra parte que estás preparado para abandonar la negociación si no obtienes lo que quieres.

2.- Consigue siempre la última concesión. El proceso de negociación es una serie de peticiones y concesiones por ambas partes. Si la otra parte se da cuenta de que cada vez que solicita algo se le pide otra cosa como contrapartida, poco a poco desistirá de solicitar más cambios por miedo a que pidas como contrapartida algún aspecto importante para ellos.

3.- Encuentra la motivación real del vendedor. ¿Qué necesita realmente la otra parte? Normalmente su motivación real no es la que piensas que es, ni es la que dicen que es. Quizá necesiten una venta rápida y el precio no sea tan importante. Tómate tu tiempo para conocer la motivación real y trata de aportarles lo que necesitan mientras que negocias el resto de aspectos.

4.- Usa un cebo: Esta estrategia consiste en centrar la atención del vendedor en algo irrelevante, distrayendo su atención de lo que realmente quieres. Por ejemplo, puedes buscar un buen precio y conoces qué hay en la casa. Imagina que ofreces una gran rebaja y mantener en la casa el salón tal y como está, incluyendo un televisor de 50 pulgadas y una colección de antigüedades de todo el mundo que puede no valer demasiado, pero que han comprado a lo largo de su vida.  Ellos insistirán en que este punto no es negociable, o que estás loco por siquiera plantearlo. “¡Podemos aceptar el precio, pero de ninguna manera vamos a dejar nuestra colección!”     Y tú mientras tanto sonríes y aceptas.

5.- Mantente en tus números: La inversión inmobiliaria es un juego de números, así que durante el proceso de negociación sé consciente de tus números y no dejes que las emociones dominen. Apelar a los números es una gran estrategia mientras negocias, porque es difícil de contradecir. “Señores vendedores, a este precio el pago que tendré que hacer de hipoteca junto con impuestos, seguros, mantenimiento y reparaciones me deja apenas un 5% de retorno, por lo que no estoy dispuesto a comprar su propiedad. Sin embargo, si el precio fuese un 10% menor este valor subiría hasta un 9%, por lo que cumpliría mi límite y podría adquirir su propiedad.

6.- Usa los datos para negociar.  Cuando sea posible utiliza datos para reforzar tu posición. Una de las mejores maneras de negociar una propiedad es teniendo otras comparables. Si eres capaz de enseñarle al vendedor de que otras propiedades similares se han vendido en mucho menos de lo que pide puede que esté dispuesto a hablar. Es difícil discutir con los hechos.

7.- Mantén a la otra parte ganadora. Al final de una buena negociación ambas partes deben sentir que han ganado algo. En el mundo de los recursos humanos, es frecuente que cuando una gran empresa decide no contar con 100 trabajadores anuncie el despido de 500 personas. Muy pronto los sindicatos se sentarán a negociar con ellos para conseguir el despide de tan solo 100 personas, lo que era el objetivo inicial de la empresa, pero que podrán vender como un completo éxito por salvar 400 puestos de trabajo.  Por tanto, si tu precio máximo es de 120, ofrece por ejemplo 110 para avanzar hasta la cantidad anterior y dejar que la otra parte consiga una pequeña victoria.

8.- Demuestra por qué eres un gran comprador. Haz saber a la otra parte lo comprometido que estás con esta compra, lo bonita que quedará esta casa una vez la reformes o los niños tan preciosos que podrán tener un techo.  A todos nos gustan las historias. Cada vez que haya oportunidad trata de vender los beneficios de que te vendan la casa, sin que sea obvio que tratas de venderte a ti mismo.

9.- Pregunta por su precio más bajo, y luego sigue bajando.  Cuando negocias con un propietario una técnica que puede funcionar es la siguiente: pregunta la cantidad mínima que aceptarían. Normalmente te dirán un número, pero este no será su precio más bajo- será el precio de salida.

Después pregunta ¿cuánto aceptarías si pudieses tener vendida esta casa en una semana? Seguramente reducirán algo más. Es posible tratar de bajar algo más: “¿Si te ofreciera la cantidad X (menor a su último precio) y consiguiera el dinero en diez días, sería razonable?”  Todos somos razonables, por lo que hay posibilidades de que respondan: “Sí, puede serlo”.

En apenas unos minutos es posible conseguir una doble reducción de su precio mínimo, ahorrando miles de euros. Puede ser el dinero que más rápido hayas conseguido nunca.

 

Conclusión.

Tu objetivo a la hora de negociar es mantener un nivel de seguridad y equilibrio que te permita alcanzar tus metas. Será necesario hacer una serie de ajustes para conseguir llegar seguro a tu destino.

El proceso de negociación se da en cada compra venta de bienes inmuebles, en cualquier parte del mundo. Puede ser incómodo, raro o aterrador. Simplemente requiere práctica y paciencia.  Sin una buena negociación encontrar una oportunidad de inversión inmobiliaria que valga la pena y conseguir tu objetivo financiero a largo plazo puede ser complicado. Así que supera tus miedos y aprende a dominar el arte de la negociación, mantente fiel a tus números y sal a construir un futuro increíble.